Julkaistu 29.05.2014 

Tänä päivänä yritysten välistä yhteistyötä harjoitetaan monella eri tasolla. Perinteistä alihankintaa säädellään usein tiukoilla sopimuksilla ja erimielisyyksien kohdatessa vahvemman sana on usein laki. Kun yhteistyötä kehitetään myönteisempään suuntaan, voidaan puhua verkostoitumisesta.

Sitoutuminen ja motivaatio edellyttää luottamusta Verkostoitumisen onnistumisen kulmakiviä on vankan sitoutumisen ja motivaation aikaansaaminen yhteistyöhön. Sitoutumisen syntyyn vaikuttavat monet asiat. Yksi tärkeimmistä on luottamuksellisen ilmapiirin rakentaminen. Yhteistyökumppaneiden on voitava luottaa toinen toisiinsa. Usein yhteistyö on jopa maailmanlaajuista, globalisoitunutta. Luottamuksen rakentaminen kaukana toisistaan toimivien henkilöiden ja yritysten välille on mielenkiintoinen ja haastava tehtävä.

Ensin kannattaa ehkä tarkastella sitä, mistä oikeastaan on kysymys, kun puhutaan luottamuksesta. Mihin se perustuu? Jos halutaan, voidaan hakea rinnastuksia muilta elämän aloilta, esimerkiksi nuoren parin suhteen kehittymisestä. Kihlautumisessa on kysymys suhteen – rakkaussuhteen – rakentamisesta ja vaalimisesta. Mihin tämä suhde perustuu? Ensimmäisenä saattaa kuvaan tulla ihastuminen.

Syystä tai toisesta alkaa vain pitää toisesta ihmisestä. Suhde kiinteytyy, kun parin luottamus toisiaan kohtaan saa konkreettisia toiminnan muotoja. Pidetään kiinni siitä, mitä on luvattu. Myös yritysten välisen luottamuksen perusta on suhde. Tällaisen suhteen solmiminenja vaaliminen tulee olla tietoisesti hallittua toimintaa niin kihlaparin kuin yritystenkin kohdalla. Onnellisuus ja menestys ei saisi olla riippuvainen hyvästä tuurista.

Suhteen syntyminen ei ole rationaalinen asia. Sen toimivuuttakin on vaikea kuvata yksinkertaisin sanoin. Sitä ei myöskään voi nähdä. Sitä ei voi koskettaa. Se on tavallisten aistien tavoittamattomissa. Mutta jotenkin on vain sellainen tunne, että suhde joko toimii tai sitten ei. Suhteessa vallitseva ilmapiiri voi olla avoin tai lukkiutunut, lämmin tai jäätävä, vapautunut tai jäykkä, inspiroiva taimasentava. Jokaisella meillä on näistä kokemuksia.

Luottamus perustuu tuntemukseenSamoin kuin hyvän suhteen syntyminen myös luottamus perustuu tuntemukseen. Meistä tuntuu, että johonkin ihmiseen voi luottaa. Tai sitten päinvastaisessa tapauksessa alkaa soida sisäinen hälytyskello, vaikkei mitään konkreettista näyttöä kielteisyydestä olisikaan. Joillakin henkilöillä tällainen intuitio – ihmisen kuudenneksi aistiksi joskus sanottu – toimii paremmin kuin toisilla. Luottamuksen rakennusainekset ovatkin aluksi paljolti tunteenomaisen – intuitiivisen – informaation varassa. Mutta ajan myötä luottamuksen rakentamiseen tarvitaan myös kokemuksia, tosiasioita. Luottamuksen tunnetta on vahvistettava käyttäytymisen, vuoro-vaikutuksen ja tuloksellisen toiminnanSuhteen edetessä pääpaino siirtyy tunteesta havaittuun ja koettuun.

Alkuihastuksen merkitys vähenee.Luottamuksen tunteeseen voi vaikuttaa myös se, että meillä on tunteenomainen käsitys esimerkiksi johonkin ammattiin liittyvistä tunnusmerkeistä. Kun tämän kirjoittaja aikanaan oli valitsemassa korkeakouluopintojensa päättäneitä henkilöitä koulutettavaksi pankinjohtajiksi, yhtenä valintakriteerinä oli, että henkilön piti ”näyttää pankinjohtajalta”. Samasta syystä taksiautoilijan onannettava vaikutelma, että hän on osaava ja luotettava autonkuljettaja.

Luottamuksen alkulähteetPartner LAATUVERKOSTO –materiaalissa luottamuksen todetaanmuodostuvan seuraavista asioista:

• luottamus toisten kyvykkyyteen
  
• luottamus ihmisten rehellisyyteen
  
• luottamus asioiden avoimeen ilmaisemiseen ja
  
• luottamus syntyneiden ristiriitojen oikeudenmukaiseen ratkaisemiseen
  

Luottamus toisen kyvykkyyteen voi perustua kumppanin maineeseen. 

Tiedetään, että joku henkilö tai yritys osaa valmistaa tuotettaan hyvin. Tai jossain ravintolassa on hyvä ruoka ja palvelu. Osaamisesta on näin saatu näyttöä markkinoilla.Luottamus ihmisten rehellisyyteen puolestaan liittyy (ihmisten) arvoperustaan Vaikka luottamus kyvykkyyden suhteen olisi kuinka vahva tahansa, täydellistä luottamusta on vaikea aikaansaada, jos emme luota kumppanin moraaliin. Asioiden avoin ilmaiseminen – ns. läpinäkyvyys – paljastaa luottamuksen todellisen asteen. Onkin aika luonnollista, että esim. yhteistyösuhteen alkuvaiheessa osapuolet ovat jossain määrin varautuneita eikä toisille helposti kerrota liikesalaisuuksiin kuuluvia asioita. Mutta jos suhdetta on tarkoituskehittää aidon suhteen suuntaan, avoimuutta on lisättävä. Neljäs seikka, luottamus syntyneiden ristiriitojen oikeudenmukaiseenratkaisemiseen, on tunne, joka puuttuessaan voi kaataa koko kumppanuusajattelun. Näin etenkin tilanteissa, joissa joku kumppaneista on olennaisesti muita suurempi. Kielteiset kokemukset esim. alihankintayhteistyöstä ovat voineet johtaa tämän tyyppisiin arvioihin.Luottamuksen rakennuspalikat Miten sitten rakennetaan hyvä ja pysyvä luottamus? Seuraavista ohjeista voi olla apua. Ne on soveltaen tulkittu Pirjo Ståhlen ja Kari Laennon kirjasta ”Strateginen kumppanuus”.

1) On pyrittävä vapaaehtoiseen vastavuoroisuuteen.Vapaaehtoinen vastavuoroisuus tarkoittaa sitä, että osapuolet tarvitsevat toinen toisiaan hyödyn saamiseksi ja että kaikki tiedostavatja tunnustavat keskinäisen riippuvuuden hyödyn tuottamiseksi. Tällainen vastavuoroisuus on sitä helpompi saavuttaa mitä tasavertaisempia mukana olevat yritykset ovat.

2) On pyrittävä hyödyntämään ihmisten erilaisuutta. Yhteistyön rakentamisessa ja sen vaalimisessa on käytettävissä useita rooleja ja osaamisia. Ihmisten erilaisia taipumuksia olisikin käytettävä hyväksi - tasapuolisesti. Joku on hyvä suunnittelemaan asioita, jollakin toisella on vahvuutena hyvän yhteishengen luomiskyky, kolmas taas on omimmillaan tulosten seurantatyössä.

3) On pyrittävä kunnioittamaan toisten aikaa ja persoonallisuutta. Kaiken yhteistyön perusta on toisen persoonan kunnioittaminen.Tämä on osoitettava myös käytännössä. Tämä voi tapahtua esimerkiksi saapumalla täsmällisesti sovittuihin tilaisuuksiin ja yhteistyössä pidemmälle ehdittäessä toimitustäsmällisyydellä.

4) On sovittava panostusten määrästä.Yhteistyössä ei saa syntyä tunnetta, että joku tekee kaiken työn ja toinen pääsee huomattavasti helpommalla. Panostusten ei tarvitseolla tasasuuruisia, mutta ne on oltava suhteessa tavoiteltavaan tai saatavaan hyötyyn.

5) Kumppanuussuhteen on perustuttava yhteisiin tavoitteisiin.Ennen yhteistoiminnan aloittamista kumppanien on kiinnitettävä erityistä huomiota yhteisistä tavoitteista sopimiseen. Konkreettisettavoitteet tarjoavat myös luotettavan pohjan yhteistyön tulosten arviointiin.

6) Avoimuuden asteen kasvattaminen.Varautunut ja sulkeutunut ihminen ei herätä toisissa luottamusta. Hän ei myöskään itse ilmaise luottamustaan toisia kohtaan kovin helposti. Sen sijaan avoin ihminen kokee olonsa turvalliseksi sellaisten ihmisten kanssa, jotka kohtelevat häntä avoimesti.

7) Luottamuksen rakentamiselle on varattava aikaa.Luottamuksen syntymiseen tarvitaan tapahtumia ja yhteisiä kokemuksia. Pelkkä tuntemus ei riitä.

8) On pyrittävä herkkyyteen.Taito rakentaa luottamusta edellyttää aina tilanneherkkyyttä. Tämä tarkoittaa kykyä yhteisyyden rakentamiseen, yhteisen aaltopituudenlöytämiseen.

Pentti Töyrylä Kirjoittaja on Verkostokonsultit-pl Oy:n seniorkonsultti ja Tekesin jaLaatukeskuksen Laatu verkostotaloudessa ohjelmaan kuuluneen partner LAATUVERKOSTO –konseptin projektipäällikkö.